آموزش کسب و کار اینترنتی

بوم مدل کسب و کار، مه توسط آقای آستروالدر و با مشارکت بیش از ۴۷۰ متخصص در کشورهای مختلف طراحی گردید یک ابزار کارآفرینانه و یک قالب برای مدیریت استراتژیک است که این امکان را فراهم می‌کند تا مدل کسب و کار خود را توصیف و طراحی کنیم و به کمک آن موارد تازه را گسترش داده یا مدل‌های کسب و کار موجود را مستند کنیم.

خوشبختانه این روش در قالب کتاب Business Model Generation منتشر گردید که نسخه فارسی این کتاب نیز توسط انتشارات آریانا ارائه گردیده است.

این مدل یک صفحه‌ای بصری، شامل بخش‌ها و مؤلفه‌هایی مانند توصیف گزاره‌های ارزشی، مبانی و شالوده‌ها، مشتریان، جریان درآمد و… است که فرد به واسطه‌ی آن می‌تواند به راحتی مدل کسب و کار خود را توصیف کند.

مؤلفه‌های موجود در این مدل از این قرارند:

۱- شالوده‌ها و بنیان‌ها:

۱- ۱- فعالیت‌های کلیدی و اصلی:

مهم‌ترین فعالیت‌های اجرایی سازمان که در قالب گزاره‌های ارزشی بیان می‌شوند. مثال برای BIC: ایجاد زنجیره عرضه کارآمد برای کاهش قیمت

۱- ۲- منابع کلیدی و اصلی که در ایجاد ارزش برای مشتریان بسیار مؤثرند و به عنوان دارایی ارزشمند سازمان تلقی شده و پشتیبان و حامی کسب‌و‌کار محسوب می‌شوند. این منابع می‌توانند منابع انسانی، مالی، فیزیکی یا ذهنی باشند.

۱- ۳- شبکه همکاران (شرکای) کلیدی که با تأکید بر هسته اصلی کار سبب کاهش ریسک می‌شوند. کسب و کارهای مکمل همچنین می‌توانند در یکدیگر ادغام شوند که این امر می‌تواند بین رقبا نیز رخ دهد.

۲- پیشنهادها و توصیه‌ها

- گزاره‌های ارزشی یا ارزش پیشنهادی که مجموعه‌ای از محصولات یا خدمات هستند و یک کسب‌وکار برای پاسخ به نیازهای مشتریان خود ارائه می‌کند. گزاره‌ی ارزشی در واقع آن چیزی است که یک کسب و کار خود را به کمک آن از رقبا متمایز می‌کند. ارزش پیشنهادی این امکان را فراهم می‌کند تا ارزش‌های کسب‌و‌کار از خلال مؤلفه‌های گوناگونی مانند نو بودن، طراحی، برند، قیمت، کاهش هزینه، کاهش ریسک، دسترسی، سادگی و راحتی ارائه شوند.

باید توجه داشت که ارزش پیشنهادی یک کسب‌وکار ممکن است کمّی (مانند قیمت و بازده) یا کیفی (مانند تجربه مشتری و نتایج حاصله) باشد.

۳- مشتریان

۳- ۱- بخش‌بندی مشتریان: برای نوشتن یک مدل کسب و کار مؤثر و کارآمد، یک شرکت باید مشتریانی را که می خواهد به آنها خدماتی ارائه کند، شناسایی کرده باشد. مجموعه‌های متنوعی از مشتریان می‌توانند بر مبنای نیازهای گوناگون و یا ویژگی‌هایی که دارند، تقسیم‌بندی شوند. دسته‌های محتلف مشتریان را می‌توان در انواع متنوعی مدنظر قرار داد:

- بازار انبوه: در اینجا بخش‌بندی مشخصی از مشتریان برای شرکت وجود ندارد و به تمامی مشتریان بالقوه به نحو کلی توجه می‌شود.

- بازار محدود و جزئی: بخش‌بندی مشتریان بر اساس نیازها و ویژگی‌های مشخص افراد صورت می‌گیرد.

- بخش‌های بازار: گاهی یک شرکت از میان بخش‌بندی‌های مربوط به مشتریان موجود دست به انتخاب می‌زند و به عنوان مثال بر مبنای جنسیت، سن یا درآمد مشتریان خود را تقسیم‌بندی می‌کند.

- تنوع: در اینجا به دسته‌های گوناگون مشتریان، که نیازها و ویژگی‌های متفاوتی دارند، خدمات متنوعی ارائه می‌شود.

- بازارهای چند-سویه: برای اداره‌ی یک کسب‌و‌کار هر روزه، برخی از شرکت‌ها خدماتی را بسته به دسته‌های مشخصی از مشتریان خود ارائه می‌کنند. یک شرکت ارائه‌دهنده‌ی کارت‌های اعتباری، به طور همزمان خدماتی را به دارندگان کارت‌های اعتباری و بازارگانانی که این کارت‌ها را می‌پذیرند، ارائه می‌کند.

۳- ۲- مسیرهای ارتباطی (کانال توزیع): یک شرکت می‌تواند ارزش های پیشنهادی خود را از طریق مسیر‌های ارتباطی گوناگون به گوش مشتریان هدف خود برساند. این کانال‌ها و مسیرهای ارتباطی مؤثر، گزاره‌های ارزشی شرکت را به سرعت و از راه‌های مختلف، به نحو مؤثر و با کمترین هزینه بسط و گسترش می‌دهند. یک سازمان می‌تواند به مشتریان خود از طریق کانال‌های پخش و توزیع خود مانند فروشگاه اختصاصی یا کانال‌های پخش و توزیع همکار خود مانند توزیع‌کنندگان عمده یا ترکیبی از این دو دسترسی داشته باشد.

۳- ۳- ارتباط با مشتریان: برای اطمینان از بقا و موفقیت هر کسب‌وکاری، شرکت‌ها باید نوع رابطه‌ای را که می‌خواهند با بخش‌های مختلف مشتریان خود بسازند یا برقرار کنند، مشخص نمایند. فرم‌ها و اشکال گوناگونی از ارتباط با مشتریان وجود دارد که شامل موارد زیر است:

- رسیدگی اختصاصی و شخصی: در اینجا نوعی تعامل شخصی با مشتری در حین فروش، پس از آن یا در هر دو حالت وجود دارد.

- رسیدگی شخصی اختصاصی: در این جا صمیمیت بسیاری وجود دارد تا آن‌جا که تمامی مسایل و نیازهای مشتری مورد توجه و رسیدگی قرار می‌گیرد.

- خدمات ویژه‌ی شخصی: نوعی از رابطه است که در آن تعامل مستقیم میان شرکت و مشتریان وجود دارد. این امر نیازمند ابزارهایی است تا مشتریان به نجو مؤثر و راحت خودشان بتواند به خدمات دسترسی داشته باشند.

- خدمات خودکار/اتوماتیک: این خدمات مشابه خدمات ویژه شخصی برای مشتریان است هر چند بسیار بیشتر شخصی بوده و امکان بازشناسی مشتری را به عنوان یک فرد امکان‌پذیر می‌کند. در این رابطه می‌توان سایت آمازون را مثال زد که بر اساس ویژگی‌های افراد در رابطه با خریدهایی که تاکنون داشته‌اند، کتاب‌هایی را به آن‌ها پیشنهاد می‌دهد.

- انجمن‌ها: ایجاد انجمن‌ها، این امکان را فراهم می‌کند تا تعاملات مستقیم با مشتریان گوناگون با شرکت ممکن شود و در این راستا سناریوهایی طراحی می‌شوند تا دانش بتواند به اشتراک گذاشته شده و مشکلات مشتریان حل و فصل شوند.

- همکاری در خلق و ایجاد محصول یا خدمات: رابطه‌ای شخصی که در خلال آن مشتریان در خلق و ایجاد محصولات یا خدمات شرکت مشارکت می‌کنند.

۴- جریان در آمد و امور مالی

۴- ۱- ساختار هزینه‌ها: مهم‌ترین نتایج و عواقب پولی در این بخش توصیف و بررسی می‌شوند.

- رده‌های ساختارهای کسب و کار:

- هزینه‌محور

- ارزش‌محور

- ویژگی‌های ساختارهای هزینه:

- قیمت ثابت: در  حالت‌های مختلف قیمت ثابت باقی می‌ماند.

- قیمت‌های متغیر: قیمت‌ها بسته به میزان ارائه محصول یا خدمات تغییر می‌کنند.

- مقیاس‌های اقتصادی: با افزایش سفارش قیمت پایین می‌آید.

- قلمرو اقتصادی: قیمت‌ها با توجه به کسب‌وکارهای مرتبط دیگر تغییر می‌کنند.

۴- ۲- جریان‌های سود و درآمد: راهی که یک شرکت از هر بخش از مشتریان خود کسب درآمد و سود می‌کند. برای این کار راه‌های بسیاری وجود دارند چون:

- فروش چیزهای با ارزش مانند محصولات ملموس که معمول‌ترین راه است. (وال مارت)

- دریافت هزینه بابت استفاده از چیزی یا بهره بردن از خدمات مانند UPS

- کسب در آمد به واسطه‌ی فروش خدمات مداوم مانند Netflix

- کسب در آمد از طریق وام/اجاره/کرایه دادن چیزی برای مدتی مشخص مانند اجاره دادن اتومبیل

- کسب در آمد از طریق تحت لیسانس قرار دادن و اجازه‌ی استفاده از دارایی معنوی خود

- دلالی و واسطه‌گری میان دو طرف یک رابطه مانند دلالی فروش خانه و دریافت کارمزد آن

- تبلیغات

البته باید توجه داشت که الکساندر اوستروالدر (Alexander Osterwalder) به عنوان نخستین کسی که بوم مدل کسب و کار را ارائه کرد، ادعا نکرده که این مدل رویکردی جامع است اما می‌توان گفت که این رویکرد، رویکردی نوآورانه به موضوع است.

در طراحی مدل بوم کسب‌و‌کار می‌توان صفحه بزرگی را به ۹ بخش فوق تقسیم نموده و از افراد بسیاری برای مشارکت دعوت به عمل آورد، بدین صورت که هر یک از افراد به کمک کاغذهای یادداشت کوچک (Post-it note) نکات مورد نظر خود را در بخش مربوطه ثبت می‌کنند که در نتیجه این جلسات با فرآیند درک، بحث و گفت‌و‌گو، خلاقیت و تحلیل همراه خواهد بود.

در واقع سادگی و شفافیت در روند تدوین این مدل کسب‌و‌کار این امکان را فراهم می‌کند که گزینه‌های موجود را مؤثرتر و در زمینه‌ی وسیع‌تری مورد بحث قرار داده و به چالش کشید. هم‌چنین کمک می‌کند روی مواردی که بر نقاط قوت و مزیت رقابتی و سود شرکت تأثیرگذار است، تمرکز نمود. در نهایت چارچوب این مدل فرصت‌ها را نمایان می‌کند تا در نتیجه آن فرصت‌ها اولویت‌بندی شوند.

منبع:ویکیپدیا